Mejorar la Manera de Relacionarnos. (por Tomás Berriolo)

¿No sería maravilloso que todo el mundo nos tratase amablemente? ¿Cuántas veces al tener que tratar con una persona, por cualquier motivo, nos sentimos disgustados y fastidiados por la manera en que se dirige a nosotros? Sin embargo, eso podría cambiar si entendiésemos un sencillo principio: los demás nos tratarán de la misma manera que nosotros los tratemos a ellos. Pero no es suficiente con entender este principio, sino que además deberíamos esforzarnos por ponerlo en práctica en nuestra vida cotidiana; y persistir en esa práctica.

Pensemos un poco: ¿qué es lo que se desprende de nosotros cuando hacemos contacto con nuestros semejantes? ¿somos secos, tajantes, hostiles, irónicos…? ¿qué creen ustedes que los demás harán con nosotros en esa misma situación? Obviamente, nos devolverán el “cachetazo” y tal vez agreguen algo más por su propia cuenta. Lo mismo que damos es lo que recibimos. Si de nosotros sale una sensación de disgusto y rechazo, esto es lo mismo que las otras personas experimentarán respecto de nosotros. Y cuidado que aquí no cuentan solamente las palabras que digamos, sino algunas otras cosas.

Hay un lenguaje que no es verbal, sino corporal. La expresión del rostro, la postura del cuerpo, el movimiento o posición de las manos, son señales inconscientes que muchas veces nos traicionan. Habrá que estar alertas porque hay ocasiones en que nuestro leguaje verbal va para un lado, y nuestro lenguaje corporal va en otra dirección. Además, al ser inconsciente, el lenguaje corporal generalmente está revelando lo que realmente sentimos y pensamos. Por ese motivo es que la expresión del cuerpo tiene tanta preponderancia en la comunicación interpersonal.

El tono de lo que se dice, el cómo se dicen las cosas, tiene además una importancia singular en la percepción de las otras personas….y obviamente en la respuesta que recibiremos. Uno puede estar diciendo frases amables pero con un tono desafiante, y lo que se percibirá la otra persona será el gesto hostil mientras que las palabras no serán escuchadas.

Algunas veces uno quiere ser correcto y por corrección peca de poco amable, desagradable y hasta alguna expresión puede resultar agresiva para nuestro interlocutor. ¡Debemos ser muy cuidadosos de lo que decimos, de cómo lo decimos, y de nuestros gestos corporales! Es fácil imaginar la importancia que estas breves reflexiones tienen en el mundo de los negocios, en especial cuando de ventas se trata. La interacción entre las personas es permanente; el diálogo es la fuente de nuestros negocios, ya sea para aprender, para enseñar, para disuadir, para estimular, para transmitir, para realizar seguimiento de una gestión. Para nuestra relación con prospectos, usuarios y potenciales clientes.

Alguna vez grabé un mensaje en el contestador telefónico de mi casa, apreciando - desde mi enfoque personal - que lo había realizado con toda profesionalidad. Me escuché un par de veces y quedé conforme. No pasaron 24 horas antes que alguien de mi familia me dijera: “Tu mensaje suena muy duro, poco amable; yo cortaría la comunicación abruptamente”. El comentario me pareció exagerado; no obstante lo cual volví a escuchar la grabación, inclusive llamando desde mi celular, y luego de oír mi tono de voz tres ó cuatro veces…¡me di cuenta que el comentario era acertado! Si nadie me hubiese llamado la atención sobre este asunto, habría quedado grabado un mensaje seco, tajante, tal vez muy profesional pero para nada amigable.

Cuenta el amigo Enrique Mariscal, un preponderante filósofo y catedrático argentino, en su libro “El Poder de la Palabra Creadora”, una desopilante historia relacionada con un ejecutivo que quiso ser absolutamente formal y preciso, desatendiendo los aspectos relacionados con la amabilidad y la cordialidad. Esto ocurrió:

El presidente de uno de los bancos más importantes del mundo se internó de urgencia en el Hospital Central. El vicepresidente del prestigioso complejo de negocios financieros, fue a visitarlo a la sala: “Quiero expresarle, señor Director, el deseo de nuestro Plenario de Accionistas para que usted recobre prontamente la salud y viva cien años. Es una resolución oficial, aprobada por una mayoría de 15 votos a favor, 8 en contra y 9 abstenciones”.

Así como ciertos medicamentos son calmantes y otros pueden quitar la vida, así algunas palabras alegran, otras afligen, otras…aterran! Una sonrisa provoca una sonrisa en el otro; un bostezo otro bostezo; una tos muchas toses. Un aplauso, dos aplausos, cien, miles. La complementariedad de gestos en la comunicación, es ciertamente ineludible. No perdamos de vista, entonces, lo que nuestro lenguaje verbal y gestual pueden generar en los demás. Dice un proverbio japonés: “Puedes aplastar a una persona, solo con el peso de tu lengua”.

Lectura, Aprendizaje y…Acción! (por Tomás Berriolo)

Se ha dicho que todos los libros que necesitamos para convertirnos en personas tan exitosas, saludables, felices, positivas y habilidosas como queremos, ya han sido escritos. Tal vez no sea así, por cuanto todo lo que ha sido hecho es factible de ser mejorado, como afirmaba Thomas Alva Edison.

Lo concreto es que hoy disponemos de un enorme caudal informativo – en realidad estamos sobre-informados – y debemos ser selectivos con todo aquello con que alimentamos nuestras mentes.

Personas de todos los niveles, que han vivido las experiencias más increíbles, que han pasado de la miseria al desarrollo profesional, del más absoluto de los fracasos al éxito, han escrito y nos han ofrecido sus testimonios para que todos podamos compartir el tesoro de los conocimientos que han adquirido en esos procesos.

Nos han dado el regalo de su discernimiento para que, basándonos en los conocimientos que ellos adquirieron podamos formular nuestros planes, o modificarlos si fuera necesario, y de tal manera evitar los errores que ellos cometieron.

Y así como seguramente elegimos la calidad de los alimentos, de la comida para crecer y sobrevivir, también sería bueno informarnos y saber elegir el alimento para nuestras mentes y nuestros espíritus: los libros. Porque es necesario reconocer que así como existen comidas excelentes y comidas chatarra, en la literatura ocurre exactamente lo mismo: hay libros fundamentales, hay libros descartables e inclusive literatura basura.

También es importante saber discernir, en cada libro, aquellas partes útiles para nuestro desarrollo profesional, y aquellas que no agregan nada a nuestro crecimiento, o están desajustadas con nuestros valores. En cierta forma algunos libros son comparables a los CDs: compramos un CD de audio atraídos por un intérprete o determinados temas musicales, y sabemos, de antemano, que varias de las pistas son desechables, porque se han grabado como relleno y no agregan nada a la calidad artística del compacto.

Todos quienes desean tener una vida mejor, incorporar conocimientos profesionales que permitan innovar, crear y optimizar sus capacidades, no pueden darse el lujo de no leer los libros que poseen la información y la capacidad que ellos necesitan; esa literatura que puede causar un impacto en sus conciencias, hasta despertarlos para lograr un desenlace que producirá, en muy poco tiempo, un cambio positivo en sus negocios y en sus vidas.

Hay que tener conciencia que veinte minutos de lectura diaria producirá, en poco tiempo, un valioso caudal de información. De no hacerlo así, ese espacio libre será cubierto, inexorablemente, por la ignorancia.

Para que la lectura resulte beneficiosa y podamos atrapar los conceptos, comprender lo que leemos, interpretar y aplicar aquellos conocimientos que sean de utilidad para los negocios y la vida, hay un par de puntos a tener en cuenta:

• Elija las lecturas: Antes de invertir su dinero, hable con alguien que tenga sus mismos intereses, que persiga sus mismas metas, tal vez su jefe, su mentor o su líder, para saber qué comprar en determinada etapa de su desarrollo empresarial.

• No sirven los libros prestados: Un buen libro posee tal caudal de ideas, conceptos e información, que su sola lectura quizá no nos dejé más de un 10% - de acuerdo a lo que afirman los expertos. Un buen libro se debe poseer, disponer de él como material de consulta, leerlo por capítulos, releerlo, comentarlos con otras personas, señalar y resaltar las partes y los párrafos más destacables. En otras palabras: trabajarlos.

Los buenos libros deben ser exprimidos, se les debe sacar todo el jugo, toda su esencia y luego….implementarlos en la práctica. Más importante que saber, es saber qué hacer con lo que se sabe. Y no es un mero juego de palabras.

¿De qué nos servirían todas las ideas, los conocimientos, la inspiración que nos puede dar una buena lectura, si no ponemos en práctica aquello que hemos aprendido?

Podemos adquirir mucha información, ser una biblioteca ambulante, una verdadera enciclopedia con piernas, pero eso nos serviría de muy poco si no nos ponemos en acción y aplicamos lo que hemos incorporado a través de la lectura. No olvidemos que suele haber una considerable cantidad de “buenos habladores en los negocios” y que en realidad los únicos que triunfan son los auténticos “hacedores”. Eso mismo ocurre en todas las profesiones, en la administración como en el marketing, en la línea de producción como en el management.

Cuando se aplica lo leído, se le está confirmando a su línea dirigencial tanto como a sus subordinados, que Usted se está tomando muy en serio su negocio, y que se encuentra presto a continuar con su capacitación para desarrollarse e innovar permanentemente. Demostrar que se es un hacedor es un signo altamente positivo para cualquier compañía o emprendimiento personal, y su línea gerencial o de liderazgo querrá invertir su tiempo en Usted.

Por último, no olvidemos que el poco dinero y el tiempo que apliquemos a la capacitación, ya sea comprando un libro, un DVD o un CD, no debe considerarse un gasto sino una inversión. Una inversión en uno mismo. Finalmente, no piense cuánto le va a costar leer y capacitarse; piense cuánto le va a costar no hacerlo…!

"Para Qué Correr Riesgos?" (por Tomás Berriolo)

“Las cosas de valor, por fuerza tienen que ser caras. Si lo valioso no costara mucho, no significara ningún riesgo, probablemente no lo apreciaríamos”
Jim Rohn


Por estos días estoy dando un seminario que trata sobre la importancia de poseer un gran sueño que motorice nuestra motivación y nos impulse a actuar, permanente y consistentemente, en el desarrollo de nuestros negocios.

He podido advertir que hay gente a la que le cuesta manifestar sus sueños y declararlos públicamente, tal vez por cierto prurito de timidez o – como me han comentado algunas personas al final de cada seminario – por el temor a “arriesgar demasiado” para intentar conseguir objetivos que a priori consideran inalcanzables.

Bueno, ya tenemos dos interesantes temas sobre los cuales hablar en esta nota:

1) ¿Qué significa “arriesgar demasiado”?.
2) ¿ Porqué calificamos a priori, a determinados sueños como “inalcanzables”?


El riesgo “seguro”

Hace un tiempo vi una caricatura publicada en una revista de economía, que ilustraba a un hombre de impecable traje de ejecutivo, con un portafolios en la mano, muy serio y atildado, y el texto decía simplemente: “Nacido en cautiverio”. El dibujo y la expresión del hombre eran tan elocuentes, que plasmaban un dilema muy actual: remitirse a prácticas pasadas y tradicionales nos libera de la necesidad de tomar decisiones.

Una forma chata de vivir y actuar, sin salirse de los moldes ultratradicionales, nos promete seguridad y confianza. ¿Por qué romper los viejos hábitos? ¿Por qué arriesgarse a que otras personas te tomen por tonto? ¿Por qué arriesgarse con un concepto o idea nueva, que nos saque de nuestro espacio cómodo y confortable? Cualquier semejanza con la mediocridad…¡no es mera casualidad!

La gente creativa, sea cocinero, médico, chofer de taxi, plomero, arquitecto, operador turístico o ingeniero, dan forma a su vida, la diseñan, con un profundo sentimiento de significado personal. No dejan que las circunstancias los manipulen. Son responsables, libres y gozan de la vida, su negocio y la gente que los rodea. Están energizados por su propósito, por la motivación de un sueño grande que los moviliza. Buscan y continuamente descubren nuevas posibilidades.

En este caso, como en muchos otros, no arriesgarse es la manera más segura de perder. Si no puedes arriesgar, no puedes crecer. Si no puedes crecer, no puedes superarte. Si no puedes superarte, será muy difícil que puedas ser feliz. Y si no puedes vivir momentos de felicidad ¿qué otra cosa puede importar?


Soñar, soñar…

Tenemos derecho a soñar, independientemente de lo tonto o irrazonable que nuestro sueño les pueda parecer a los demás. Siempre que no molestemos a nadie, tenemos todo el derecho a luchar para alcanzar nuestros sueños. Nadie nos puede decir que un sueño es malo, tonto o utópico; nadie salvo nosotros mismos.

Cuando pidamos opinión a los demás respecto de nuestros sueños, recordemos que a la mayoría de la gente la atemorizan los cambios e ideas nuevas. No esperemos, por lo tanto, que todos estén de acuerdo y nos alienten enfáticamente. Algunos nos desalentarán, del mismo modo que ellos mismos desalientan sus propias ideas o frenan sus propios deseos.

Es demasiado fácil criticar o reprimir las ideas o sueños de los demás. No tenemos ninguna necesidad de soportar la presencia de alguien que quiera oponerse a nuestros sueños e ideas y nos ofenda poniéndonos en ridículo. ¿Hace falta agregar que tenemos el derecho a vivir nuestras vidas, a crear un modo de vivir agradable y a construir experiencias vivenciales en las cuales valga la pena correr algunos riesgos…?

Meses pasados, cuando al finalizar un seminario con más de 650 personas entonamos la canción “Libertad”, de la obra “Nabucco” de Giuseppe Verdi, como expresión de anhelo para liberarnos de nuestros propios temores y creencias limitantes, pude observar que todos cantaron, entrecortadamente, con un gran sentimiento emotivo.

Esa fue para mí la pauta más cabal de la firme intención de superación que reina en la mayoría de las personas. Y, como pocas veces me ocurre, me retiré del auditorio absolutamente conforme, pleno, feliz, porque entre todos le dijimos un NO rotundo a la mediocridad.

Porque ser libre implica asumir la responsabilidad por todo lo que integra nuestras vidas; aspirar a alcanzar un propósito que sea digno de lo mejor de nuestro ser; estar abiertos y ser permeables a cambiar hábitos y mejorar cada día, cada momento, corriendo los riesgos calculados que sean necesarios para que esa superación personal pueda hacerse realidad. ¿No les parece fantástico asumir riesgos bajo esa premisa de vida…? ¿Ustedes qué opinan…?

El Compromiso, Ese Gran Dilema. (por Tomás Berriolo)

“Genio, poder y magia”

“Hasta que uno no toma el compromiso, siempre está presente la reserva, la duda, la posibilidad de echarse atrás, la eterna inoperancia. Hay una verdad esencial concerniente a todas las iniciativas y creaciones: en el momento en que uno se compromete definitivamente, providencialmente muchas cosas se ponen en marcha y de pronto todo nos parece favorable sin que haya otra explicación. Pasar por alto esa circunstancia, nos conduciría a desbaratar muchos planes e ideas espléndidas. La decisión de comprometerse desata una serie de imprevistos que ponen en nuestro camino toda clase de encuentros, así como ayuda material, con los que no nos habríamos atrevido ni siquiera soñar. Siento reverencia por aquel célebre verso de Goethe: “Todo aquello que puedas hacer, o soñar que puedas hacer, acomételo; en la audacia y el coraje hay genio, poder y magia”(W.H.Murray “La Expedición Escocesa al Himalaya”).


El Radiofaro

El compromiso es la chispa que enciende el fuego, es la llave que hace arrancar el motor. Cuando trazamos una raya para dejar claro que habrá un antes y un después y nos decimos: “Me comprometo a hacer esto, cueste lo que cueste, durante el tiempo que sea necesario”, salta dentro nuestro una señal invisible como un radiofaro, en la que resuenan y se comienzan a visualizar todos los recursos necesarios para llevar a cabo la tarea.

Las ideas comienzan a discurrir, el tiempo se “ralentiza” o acelera según haga falta, los recursos comienzan a materializarse como por arte de magia, y la gente acude en nuestra ayuda como si la hubiésemos convocado. ¿Cómo puede ser que ocurra esto?, quizá se pregunten ustedes. Vamos a verlo a través de una sencilla comparación.

¿Jugaste alguna vez con un pequeño diapasón? ¿Recuerdas que al darle un golpecito se ponía a vibrar y zumbar y a transmitir por el aire ondas de sonido de una determinada frecuencia? Al acercarle otro diapasón afinado a la misma nota, captaba la vibración del anterior y enseguida comenzaba a zumbar y vibrar en sintonía con el primero; si el segundo aparato no estaba afinado a la misma nota, no vibraba.

De la misma forma, los seres humanos también enviamos señales silenciosas e invisibles. Casi todo el tiempo esas señales son débiles y difusas; sin embargo, al llegar a cierto grado de compromiso, las vibraciones humanas se intensifican. El espíritu, el alma, la fuerza vital, la adrenalina, comienzan a hacernos vibrar a mayor frecuencia. La gente que nos rodea capta inconscientemente esas vibraciones como si fueran invisibles señales de radio. Hay pequeños gestos, actitudes y posturas que manifiestan ese sutil mensaje que dice “me he comprometido definitivamente”.


“¡No quiero compromisos con nadie!”

Hay personas que en el estudio, los negocios, en las empresas y en la vida, preferirían pasar absolutamente desapercibidos, sin tomar compromiso con nada y con nadie, en una mediocridad desmoralizante que suele terminar en la queja, las excusas y hasta la transferencia a otros de la culpabilidad sobre sus propios actos e incapacidades.

¿Es que nos deberíamos comprometer con la empresa?, ¿tal vez con nuestro gerente?, ¿o con nuestro jefe?, ¿o con nuestro líder?, ¿o quizá con el negocio que estamos desarrollando?, ¿o con nuestro personal subalterno?, ¿tal vez con los clientes?. La realidad es que debiéramos comprometernos con nosotros mismos. Si en realidad deseamos ser exitosos en los negocios, trascender en la vida y mantener nuestra autoestima en un nivel apropiado, deberemos adoptar la decisión de jugarnos con todo, sin reservas, de hacer todo lo necesario por el tiempo que sea necesario. Recuerdo aquí una frase de Winston Churchill: “No es suficiente tratar de hacer algo lo mejor posible. Hay que nacer todo lo que sea necesario”.

El compromiso debe ser una promesa personal, de la cual es imposible retractarse. Menos que eso no funciona. Sería una forma de distracción, una manera de entretenernos, una trampa personal que nosotros mismos armamos para ilusionarnos e inmediatamente “tirar la pelota para adelante”. Quienes “no quieren compromisos con nadie”, generalmente son incapaces de tomar siquiera compromiso con ellos mismos. En ese caso, permítanme que les diga que se han metido en un callejón sin salida. La vida no funciona de esa manera; siempre habrá necesidad de interacción personal a todo nivel.


Declare su compromiso…y acudirán en su ayuda

Al comprometerte, las células de tu cuerpo se llenan de energía procedente de la pasión que genera la decisión irrevocable. Cuando el compromiso se asume en grande, la moral es alta, el rendimiento y la calidad de nuestra tarea se elevan a niveles considerables, y si – por fin – declaramos públicamente el compromiso contraído y lo hacemos conocer, misteriosamente aparecerán muchos que desearán ayudarnos.

Y aún más: se pondrá en funcionamiento nuestra inventiva, nuestra capacidad creativa, nuestra imaginación nos mostrará caminos que antes no veíamos y ahora se nos descubren de una manera increíble. Es muy sencillo: al comprometernos, hemos tomado la determinación de abandonar la mediocridad, descubrimos que hay una nueva realidad, y que “el acto del descubrimiento – escribía Marcel Proust – no consiste en encontrar nuevas tierras, sino en ver con nuevos ojos”.

Indaguemos en uno de los espacios más inexplorados del mundo, que es esa porción existente entre nuestras dos orejas, y seguramente en nuestro interior encontraremos las respuestas para que adoptemos la decisión, trascendental para los negocios y la vida personal, de asumir compromisos y honrarlos mediante la acción consecuente. Y comprobarán la certeza de la frase de Marcel Proust, con la cual cerraba el párrafo anterior. Será un estimulante ejercicio de autodescubrimiento. ¡Buena suerte!

El Riesgo de Buscar el Éxito Fácil. (por Tomás Berriolo)

Algunas personas quieren creer que la sola repetición de afirmaciones positivas puede ser más importante que la actividad, que la acción directa y concreta. En lugar de hacer algo constructivo para cambiar o encarrilar nuestras vidas y nuestros negocios, preferirían que únicamente nos repitiésemos hasta el hartazgo ciertos estribillos que confirmen que todo marcha bien, que todo va por el buen camino, como por ejemplo: “Estoy genial, cada día mejor”; “Si te digo que me va bien, me quedo corto; todo excelente”.

Las afirmaciones positivas crean imágenes positivas en nuestras mentes, y utilizadas metódicamente pueden llegar a ser muy efectivas, siempre que no actúen como mecanismos de autoengaño y – además - vayan acompañadas por dos reglas muy importantes:

1°) La afirmación positiva, de ninguna manera debe reemplazar a la actividad; el solo hecho de sentirnos mejor no es sustituto para hacer algo mejor.

2°) Cualquier cosa que afirmemos, debe ser genuina, verdadera. La afirmación debe ir acompañada por la acción.

Si la verdad de nuestras circunstancias es que estamos en bancarrota, en ese caso la mejor afirmación sería decir: “Estoy en bancarrota; superaré cuanto antes esta situación”. Esto iniciaría el proceso de pensar, y repitiéndolas convenientemente esas palabras llevarían a cualquier persona razonablemente consciente a movilizarse desde la inactividad hacia la acción, para reparar esa circunstancia.

Si aquellos cuyas vidas y negocios están girando fuera de control enfrentasen la realidad objetivamente, la asimilaran, y luego ejercieran la autodisciplina para expresar y entender su realidad, en lugar de disfrazarla con pronunciamientos engañosos, el resultado sería el cambio positivo; la erradicación de hábitos negativos peligrosos y su reemplazo por hábitos positivos de acción diaria, que indefectiblemente los conducirían al éxito por el camino correcto.

Sabido es que el cambio no es fácil, sobre todo si partimos desde la mediocridad, ese estado de tenue satisfacción, conformidad con lo poco que se es y se poseel.

El hartazgo es la mayor causa que impulsa el cambio en las personas, en segundo lugar el temor de un peligro inminente y más tarde – y en el último escalón - el deseo de prosperar.

¿Es necesario llegar a tales extremos para decidirse a cambiar hábitos perjudiciales, que perturban nuestro crecimiento vital y de negocios? La realidad es el mejor punto de partida, pues dentro de ella siempre existe la posibilidad de lograr nuestro milagro personal. El poder de la autoconfianza y la fe en uno mismo, comienza con la realidad. Si finalmente entendemos y aceptamos la verdad de nuestra situación actual, la promesa de un futuro con metas y proyectos nos liberará de las cadenas del engaño esclavizante. Y ese es el comienzo del milagro personal.

Creo que muchas veces se me ha escuchado mencionar en mis seminarios la frase: “Cuando pensamos que el problema está afuera, ese pensamiento es el problema”. Dicho en otras palabras, quizá más contundentes pero más explícitas: muchos son quienes esperan que cambien los demás, pero pocos se proponen comenzar el cambio por sí mismos.

El día que lo decidamos, podemos comenzar el proceso para cambiar aquellas cosas de nuestras vidas y de nuestro negocio que nos resultan incómodas, fastidiosas, que ahora vemos como irrealizables. Podemos comenzar inmediatamente, hoy mismo, la próxima semana o el mes que viene. Pero también podemos quedarnos sin hacer nada, continuar maldiciendo el efecto pero a la vez seguir alimentando a la causa. Incurrir en la peligrosa costumbre de buscar el éxito fácil.

Obviamente esta es solo una reflexión con la cual anhelo inspirar a quienes deseen mejorar; el resto…¡el resto depende de cada uno! Finalizo con una frase de Jim Rohn, contundente pero certera: “Si no le gustan las cosas como son…¡cámbielas! Usted no es un árbol”.

Trabajo En Equipo: MI Percepción y El Diálogo. (por Tomás Berriolo)

El tema de la dinámica grupal es realmente fascinante. En el mundo empresario del siglo XXI la tarea realizada por equipos efectivos se ha convertido en una necesidad vital, máxime cuando se deben enfrentar problemas tan complejos como la actual crisis global.

Creo que resultará interesante que analicemos las primeras etapas de la conformación de un equipo, momento en el cual las percepciones individuales juegan un rol muy particular. No me agradan las generalizaciones, y menos aun en los negocios, pero sociológicamente, lo que comento más adelante, es lo más parecido a lo que ocurre cuando un grupo de personas comienza a virar hacia la conformación de un equipo, siempre – se entiende – alrededor de alguien que merece, ambiciona o aspira ejercer el liderazgo. Inclusive la reflexión es válida también para cuando nuevos integrantes de un grupo buscan “encajar” en ese engranaje humano.

1.- Formación: En esta etapa, la mayoría de los nuevos integrantes se atrincheran en su individualidad, poniendo en juego todo tipo de defensas para protegerse del “otro”. Se preocupan por la impresión que producen en los demás, por averiguar de qué manera pueden seducirlos e impresionarlos, y sobre todo cómo pueden evitar o atenuar las posibles “amenazas” que puedan herir su autoestima. Les obsesiona no aparecer como tontos o quedar en ridículo. Para lograr esa protección, se ponen en juego todo tipo de comportamientos: algunos se mantendrán reservados, otros sondearán el terreno con bromas irónicamente agresivas, algunos demandarán que su mentor o el líder les marque cada paso, no faltará quien se muestre cínico, los que busquen establecer lazos de complicidad con otros miembros del grupo, y hasta quienes hablen sin parar de sus experiencias pasadas o presentes.

2.- Comprensión del proyecto: Los nuevos miembros necesitan altas dosis de información, de paciencia por parte de sus líderes o mentores para la búsqueda de las habilidades y el rol de cada uno, conocimiento de las expectativas y sueños que movilicen a los nuevos hacia la concreción del proyecto grupal. Deben esclarecerse casi con detalles de exquisitez las reglas de juego de la interacción, las metas grupales e individuales, y el manejo de los tiempos y la agenda. A toda costa se deben evitar las “zonas grises”, las ambigüedades, las medias verdades (que nunca son verdades completas), la información fragmentada. Si no hay una buena información, y no se considera la participación de cada cual en el proyecto; cualquiera fuere el rol que se le proponga, será complicado lograr compromiso por parte de esas personas. Se sentirán fuera del proyecto, y su percepción hará que se comporten como simples espectadores. En esta etapa es primordial el establecimiento de un diálogo frecuente y abierto entre todos los miembros del grupo.

El diálogo y la percepción de la realidad: Algunos escépticos, como Ambrose Bierce, afirman irónicamente que “el diálogo es una antigua invención para la convivencia, hoy olvidada”. El diálogo para la construcción del equipo es fundamental, vital. El diálogo es la práctica de la palabra compartida, es el ejercicio de la igualdad en la relación, como lo expresa el sociólogo y filósofo francés de origen búlgaro Tzvetan Todorov:

“La palabra que le dirijo al otro, la necesidad que tengo de ser reconocido por el otro, testimonia mi presencia y al mismo tiempo establece la suya, reconoce la discontinuidad y también la semejanza o la disparidad de nuestros discursos. Para escuchar lo que el otro me dice, debo callarme, como él lo deberá hacer a su vez, cuando sea mi turno de hablar”

Creo que la definición es clarísima. Pues bien, el diálogo consiste, por una parte, en superar la comprensión limitada de un solo individuo, superando las posibles limitaciones e incoherencias de su pensamiento y en lograr una comprensión más profunda de los temas concernientes al grupo. Para lograr esa integración, deberemos reconocer que en todas las ideas aportadas hay un valor, y que ellos sumados a los nuestros sintetizarán en una fuerza que ya he mencionado en mis seminarios de Trabajo en Equipo, casi hasta el aburrimiento: la sinergia.

¿Entonces, el “otro” no tiene toda la culpa, ni siquiera la responsabilidad…? Obviamente que no. El otro, dentro de un equipo en formación, es una parte mía. Es quien complementa, con su percepción, mi propia percepción. Mejor se comprenderá este tema con la inclusión de una vieja y conocida fábula:

Mi percepción de la realidad es nada más que eso: MI percepión de la realidad”

Había una vez, en la India, cuatro ciegos que no conocían al elefante. Cansados de oír hablar de una realidad para ellos desconocida, se pusieron en marcha dispuestos a llegar a las tierras donde habitaba ese extraño animal. Finalmente se toparon con él. El primero de los ciegos abrazó su pata y exclamó: “El elefante es como la columna de un templo, redonda y sólida”. El segundo se apoyó sobre su panza y dijo: “El elefante es como una pared, erguida y consistente”. El tercero, tomando su trompa dictaminó: “El elefante es como una serpiente gruesa y flexible”. El cuarto, palpando una oreja, añadió: “El elefante es como un gran abanico… sientan como mueve el aire”. Columna, pared, serpiente, abanico. Todos puntos de vista. Opiniones. Sin embargo, más allá de la percepción de cada uno de los cuatro ciegos, se alzaba toda la entera realidad del elefante.

Cada uno de los ciegos seleccionó, organizó e interpretó su realidad. Se basaron para ello en sus experiencias, en sus expectativas, en sus temores; y no podía ser de otra manera. Se basaron, sin saberlo, en sus modelos mentales; esos modelos fueron potentes filtros, potentes códigos internos que provocaron que cada ciego decodificara de forma diferente la realidad y consiguiera, por lo tanto una comprensión distinta y limitada de la misma. La fábula podría concluir con dos finales diferentes. Elijan:

1.- Que los ciegos se pusieran a discutir sosteniendo cerradamente cada uno SU teoría, hasta bloquear toda posibilidad de llegar a un acuerdo.
2.- O bien que dialogaran sobre la parte que percibió cada uno, y luego sintetizaran para crear una imagen más o menos cercana a lo que verdaderamente es un elefante

Cuando el ser humano actúa como los ciegos de la fábula con el final número 1, destruye todo atisbo de armonía social y grupal, bloqueando todo esfuerzo de colaboración y por ende de la estructuración de un equipo. Sirva esa fábula para ayudarnos a desconfiar de las teorías basadas exclusivamente en nuestras verdades, en nuestras percepciones, en nuestros prejuicios… y que optemos por dialogar, como en el final número 2.

“Yo tengo la razón y la culpa la tiene el otro; el problema radica en que para el resto del mundo,
¡yo soy uno de esos “otros”!

En los equipos en formación ocurre algo parecido: Si se discute cerradamente depositando en el otro todas las percepciones erradas, se quebrará la armonía y no habrá conclusión posible. Si se dialoga y aportan las distintas percepciones, complementándose hasta lograr una síntesis aproximada a la verdad, habrá mutuo crecimiento y se alcanzarán resultados positivos. Acuérdense de la columna, la pared, la serpiente, el abanico….y el elefante!

En Los Negocios Es Imperioso Saber Escuchar. (por Tomás Berriolo)

Pocas cosas hay en la vida de un ser humano tan poderosas como el deseo de ser comprendido. En realidad, más que un deseo, que se nos comprenda es una necesidad. Y cuando se nos escucha, significa que nos están tomando en serio, que nuestros sentimientos e ideas son considerados, que lo que decimos interesa, en definitiva que se nos está comprendiendo.

Escuchar es tan básico y elemental, que la mayoría de las veces lo damos por sentado, pero…lamentablemente gran parte de nosotros nos creemos mejores oyentes de lo que en realidad somos. La esencia del buen escuchar es la empatía, tratar de ponerse en el lugar del que habla, esforzarse por interpretar los sentimientos del otro, poner en funcionamiento no solamente el oído sino también la mente…y el corazón.

Frecuentemente suelo sugerir, especialmente en mis seminarios sobre Comunicación, que se consulte literatura relacionada con este tema, porque en el mundo de los negocios es imprescindible ser buenos comunicadores. La reproducción de ideas, conceptos, sugerencias y datos operativos es una constante en el mercadeo, cualquiera fuese el sistema empleado. Sabido es que líderes – y me refiero a todos quienes posean a tan solo una sola persona a quien liderar - que no realizan bien la transmisión de novedades, estímulos y promociones, no logran los mejores resultados.

“El marketing relacional es una gran asociación de personas intercambiando ideas, conocimientos, recursos e información. Su objetivo primario es alentar la comunicación entre los individuos, quienes de esa manera se convierten en verdaderos vehículos transmisores y hacen circular la información de la forma más rápida, segura y de más alto contacto que cualquier otro proceso comunicativo entre los seres humanos”, escribió John Naisbitt en el primero de sus best-seller de la serie “Megatendencias”. Y dio en el clavo, diez años antes que se desatara esta verdadera cadena del network ingresando en todos los ámbitos de la mercadotecnia global.

Siendo que la comunicación es esencial para el crecimiento de las personas y los equipos, comprendamos la trascendencia del buen escuchar. ¿Cómo podríamos saber la realidad actual y los sueños de nuestros prospectos, si no los escuchamos?; ¿cómo podríamos enterarnos de los problemas y necesidades de los usuarios y clientes, si no prestamos atención a sus palabras?; ¿de qué manera podríamos ayudar al crecimiento de las personas integradas a nuestros equipos, si no escuchamos sus dudas, sueños y objetivos?

El buen escuchar – un acto que debe ser recíproco - hace que nos conozcamos más y mejor; fortalece nuestras relaciones, establece vínculos fuertes, consolida nuestra propia identidad. Cuando tenemos delante nuestro a un oyente receptivo, nos abrimos y somos capaces de aclarar nuestros pensamientos ¡y descubrir lo que de verdad sentimos! Al explicar nuestras experiencias a alguien que nos escucha, terminamos escuchándonos mejor a nosotros mismos. ¿Se comprende ahora la trascendencia que tiene el diálogo, donde uno se expresa y el otro escucha, y cuando el otro habla nosotros escuchamos activamente? Consideren que diálogo significa hablar y escucharse entre dos o más personas, alternativamente. Cuando solo uno habla y no le permite ni abrir la boca al otro, eso es un monólogo.

Hay un cuentito que alguna vez escuché o leí por allí y repito en mis seminarios sobre comunicación, que viene bien para graficar algunas situaciones, especialmente para aquellos que “adoran escucharse” importándoles poco lo que opine su interlocutor.

Cuenta la historia que había un señor muy arrogante - que se pasaba todo el tiempo hablando de sí mismo – que invitó a un amigo a tomar una copa y conversar. El amigo respondió a su invitación, pero comenzó aclarándole: “Mira Juan, no hagas como siempre que te la pasas hablando todo el tiempo sobre tu mismo, sin darme chance a que yo me exprese”. Juan, el arrogante hablador, reflexionó unos momentos y le concedió: “Tienes razón; no me había dado cuenta y gracias por decírmelo. Te propongo entonces que me hables un poco de tí…Dime, ¿qué opinión tienes de mí…!?!?!?!?"

Al hablar, lo que todos queremos es que al menos no nos interrumpan. Algunas veces la gente parece estar escuchando pero se traiciona mirando hacia otro lado o – lo que es peor – compiten con tu propio problema contándote una experiencia similar corregida y aumentada, u ofreciéndote un consejo de compromiso – que uno no solicitó -, respondiendo así a su propia ansiedad sin prestar la mínima atención a lo que estás tratando de explicarle. Y nosotros, a nuestra vez, a menudo hacemos lo propio con quienes desean que los escuchemos ¿O nó…?

Las formas de comunicación se han tecnificado y - en lo personal - también me siento desconsiderado cuando dejo un mensaje en el contestador telefónico o el beeper de alguien y nunca me responde; cuando envío un e-mail que jamás obtiene respuesta. Y claro, las excusas para estos casos suelen ser infinitas; pero yo no las creo. Un mensaje puede perderse, un contestador puede fallar, pero no todas las veces. Además, la tecnología informática me avisa si mi mensaje ha sido recibido o no. Se acabaron las excusas. Y estas son las nuevas formas de no escuchar al otro, de no tomar en serio lo que expresa, de hacerlo sentir mal tal vez sin querer. Y para completarla, si no hacemos el mínimo esfuerzo por escuchar activamente, por responder como corresponde, perderemos el respeto y la confiabilidad que son las máximas cualidades que se requieren en cualquier negocio.

Fíjense entonces la importancia que tienen estas sencillas reflexiones para quienes transitamos en el mundo globalizado del network marketing, con una inmensidad de prospectos, usuarios, distribuidores y equipos de personas calificadas y aun aquellas a quienes debemos entrenar. Escuchar, contestar, responder, no solo tiene el propósito de asimilar y brindar información sino también de respetar y considerar a la otra persona; de tomarla en serio. No importa el nivel que tenga dentro de nuestro sistema de valores. El saber escuchar refirma y valida nuestras propias afirmaciones: si sabemos escuchar, seguramente también se nos escuchará.

Por fin, escuchar a otros es un valor ético, es una condición que significa tener un trato justo y amable con nuestros semejantes; escuchar forma parte de nuestro compromiso moral para hacer mejor el negocio, sobre la base de respetarnos unos a otros.