De La “Impotencia Aprendida”, Al valor y La Confianza. (por Tomás Berriolo)

Leyendo un libro de Brian Tracy sobre estrategias para determinar y lograr objetivos, encontré un párrafo que me llamó la atención y reproduzco textualmente:

“El profesor Martín Seligman, de la Universidad de Pensilvania, dedicó más de 25 años a estudiar un fenómeno que llamó impotencia aprendida. Después de entrevistar y estudiar a miles de personas, Seligman llegó a la conclusión de que más del 80% de la población padece de impotencia aprendida en distintos grados. Las personas que sufren esa deficiencia, sienten que son incapaces de alcanzar cualquier meta o mejorar sus vidas.

La manifestación más corriente de esta condición está contenida en la frase “No puedo”. Siempre que se les ofrece una oportunidad. una posibilidad o un objetivo, las víctimas de la impotencia aprendida reaccionan de inmediato diciendo “No puedo”. Luego pasan a dar todas las razones por las cuales una meta u objetivo en particular, es imposible para ellos.”

“No puedo soñar; “No puedo comenzar con un negocio”: “No puedo avanzar en mi carrera”; “No puedo hacerme tiempo para capacitarme”, “No puedo ahorrar dinero”, “No puedo vincularme con la gente”, “No puedo lograr contactos”; “No puedo conseguir referidos”, “No puedo cambiar mis costumbres”, “No puedo adquirir los hábitos y habilidades…”; “No puedo…no puedo…no puedo”. Todos esos “no puedo” que reiteradamente escuchamos tanto en el mundo empresarial como en los negocios, tanto de supervisores, como vendedores y hasta de prospectos dubitativos ¿no serán manifestaciones de impotencia aprendida? (Recuerden el artículo anterior con el reiterado: “No se puede correr la milla en menos de 4 minutos”, y el caso del atleta Rogers Banister).

En varios de mis seminarios sobre “nuestras imposibilidades para lograr resultados”, he comprobado y pude vivir fructíferas experiencias vivenciales relacionadas con los impedimentos para avanzar, con especial énfasis en los temores y creencias limitantes, y considero en definitiva que la impotencia aprendida cabría en esta última calificación limitadora. Sea cual fuere, para esas personas siempre hay una razón que pone el freno y limita el desarrollo de su potencial, haciendo abortar cualquier intento de fijar una meta, o efectuar un cambio que se desea pero no se anima a realizar porque piensa y cree… “que no podrá”.

Esas impotencias o limitaciones, suelen ser causadas por críticas destructivas recibidas en la infancia, experiencias negativas durante el crecimiento y fracasos experimentados en la edad adulta. ¿Cómo se puede arreglar eso? Para comenzar, creo que habría que pensar en tres cosas muy importantes:

1°) El futuro no tiene porqué ser igual al pasado.
2°) Hay que tomar el pasado, en todo caso, como un ensayo para mejorar nuestra actuación futura.
3°) Nunca es tarde para cambiar de rumbo.

La manera más realista de superar esa tendencia natural a menospreciarse, es fijarse metas pequeñas, hacer planes para trabajarlos día a día, todos los días. De esa manera, paulatina y gradualmente, se desarrollará poco a poco mayor valor y confianza, igual como ocurre con el ejercicio físico que realizado gradual y progresivamente desarrolla la musculatura o nos hace bajar de peso.

Si usted concurre al gimnasio después de varios años de inactividad física y pretende el primer día hacer cien abdominales, o bajar 10 kilos de peso en 48 horas, encontrará que eso es imposible. Pero si se lo hace gradualmente, luego de precalentar y elongar su musculatiura, podrá comenzar a caminar, en algunos días más podrá trotar y más tarde hacer gimnasia hasta ponerse a tono con lo que Usted desea.

Quienes concurren a una clase motivacional con una enorme carga de limitaciones, esperando que una frase, una palabra o un concepto “les produzca un click” (como suele decirse a menudo) para salir de allí capacitados para afrontar cualquier situación, tienen que saber que en todo caso saldrán inspirados, dispuestos a realizar un cambio de rumbo y tal vez poner en práctica los ejercicios y experiencias recogidas; lo cual no es poca cosa. Pero nadie puede esperar que otro u otros tomen la decisión ni hagan la tarea que le corresponde a Usted, personalmente.

También es bueno y oportuno recordar que cuando se cumplen pequeñas metas, día a día, se irá desarrollando gradualmente mayor confianza en Usted y sus habilidades. Cuando adquiera mayor confianza, puede fijarse metas un poco más grandes y ambiciosas, siempre en forma progresiva. Con el tiempo, sus dudas y temores se irán debilitando y su valor y confianza crecerán y serán las fuerzas dominantes en su pensamiento.

La clave, como podrá advertirse, es la persistencia, perseverar en el día a día, sin aflojar ni un milímetro, ni un segundo. A la larga, con un historial de pequeños triunfos detrás, aumentará su valor y con él la dimensión de sus éxitos. No pasará mucho tiempo antes de que sea imparable. Se lo aseguro.

La Enorme Influencia De La Actitud. (por Tomás Berriolo)

Todos quienes interactuamos en cualquier grupo social influimos sobre los demás, y a nuestra vez somos influenciados por las otras personas, en algún sentido. En el mundo empresarial y de los negocios el director, gerente o líder, ejercen influencia; mandos medios y supervisores influyen sobre los grupos que dirigen, y con mayor razón los líderes ejercen un importante grado de influencia sobre sus equipos de trabajo.

Y esa influencia, considerada en el terreno de las actitudes, es por lo general muy poderosa. La gente se contagia de las actitudes como se contagia de la gripe: por simple contacto. Uno de los pensamientos más fuertes que me viene a la mente, se centra en la enorme influencia que tiene la actitud de los líderes sobre las conductas de sus seguidores.

Todos conocemos esa ley elemental de la física, que dice que toda acción genera una reacción. Esa ley es aplicable también al campo de la influencia. Y en el caso de alguien que lidera un equipo de muchas personas, esa reacción se multiplica por el número de seguidores. Brindar una sonrisa retribuye con muchas sonrisas; molestarse y manifestar cólera y enojo, desatará mucha cólera y enojo en los demás.

Hace poco, leyendo una biografía, encontré algo que conocía pero que se me había olvidado: el famoso caso del atletismo, donde la imposibilidad de correr la milla en cuatro minutos era una verdad paradigmática inamovible. La tradición dice que los griegos soltaban leones para que persiguieran a los atletas creyendo que los harían correr más rápidamente.

También les hacían beber a los atletas leche de tigre, creyendo que con eso conseguirían fuerzas extraordinarias. Nada de lo que intentaban funcionaba., Se dieron cuenta de que era imposible que una persona corriese una milla (aproximadamente 1.600 metros) en cuatro minutos o menos. Y por más de mil años todo el mundo lo creyó y lo aceptó. Decían que nuestra estructura ósea no era apropiada. Que la resistencia al viento era demasiado fuerte. Que teníamos una capacidad pulmonar insuficiente. Habían encontrado miles de razones por las cuales no podía correrse la milla en cuatro minutos.

Entonces un hombre, un solo hombre, demostró que los médicos, los entrenadores, los atletas y los millones de corredores anteriores a él que lo habían intentado y fracasado, estaban equivocados. Y – milagro de milagros – el año siguiente en que Roger Banister rompió el récord de una milla en menos de 4 minutos, otros treinta y siete corredores lo hicieron también. Y el año siguiente a ése, otros trescientos deportistas corrieron la milla en menos de cuatro minutos.

En total, en dos años 338 deportistas habían bajado una marca que por siglos no lograba superarse. ¿Qué sucedió? No hubo realmente grandes avances en el entrenamiento. Ninguno descubrió como controlar la resistencia del viento. La estructura ósea humana y la fisiología no mejoraron de la noche a la mañana. Pero las actitudes humanas…si.

Usted puede alcanzar sus metas si cree en ellas y las formula como corresponde. ¿Quién puede decir que Usted es menos inteligente, capaz, decidido, que el resto de los mortales? No importa si alguien opina que Usted no puede hacerlo. Lo que importa, lo Ú-NI-CO que importa, es si Usted lo cree y lo pone de manifiesto.

Hasta que Roger Banister lo hizo, todos creíamos en la opinión de los expertos. Y los “expertos”, muchas veces continúan impidiendo que los demás lleguen a hacer efectivo todo su potencial ¿por qué? Porque los expertos tienen influencia. Porque una actitud de un director, gerente o de un líder es captada más rápidamente que sus acciones. Porque una actitud se puede expresar sin hablar una sola palabra.

La actitud de quien lidera un grupo, - y hablo de toda aquella persona que tenga aunque solo fuese una persona a quien liderar - produce efecto en la otra gente, y por esa razón es tan trascendente el equilibrio, la política del buen trato con los demás, la actitud apropiada, el comportamiento adecuado, la comprensión, la escucha activa y la empatía. No nos transformemos inconscientemente en esos “expertos” que tenemos una explicación para cada fracaso, porque seguramente aparecerán en nuestras vidas, como por arte de magia, muchos Rogers Banister que romperán nuestros paradigmas limitantes y nos demostrarán que la milla sí puede correrse en menos de cuatro minutos.

Cómo Liderar Una Entrevista: El Valor De Las Preguntas (Por Tomás Berriolo)

El notable instructor de comunicación y ventas Douglas Edwards fue de los primeros en pronunciar la frase: “Las preguntas son las respuestas”. ¿Qué quería decir con esto? Simplemente que la persona que hace las preguntas es la que lidera la conversación. Los grandes instructores, comunicadores, comercializadores, nunca presionan: Inducen. Si Ud. hace las preguntas correctas, logrará respuestas correctas en el sentido de ayudar a las personas a interpretar y desear adquirir el servicio o negocio que Ud. ofrece. ¿Cómo aplicar lo anterior en el mundo real?:

Abordar a alguien con demasiada vehemencia es ineficaz. Lo que debemos hacer durante el primer contacto es causar una impresión que despierte sentimientos de confianza, de aprecio. Y eso se logra con naturalidad, con un entusiasmo controlado pero sin esforzarse por querer aparentar lo que no se es, y…¡con preguntas! En síntesis, lograr una relación que genere sentimientos mutuamente benéficos: yo gano-tu ganas. Lo más común es que inmediatamente del primer contacto y la presentación, uno le pregunte a la otra persona a qué se dedica. Casi seguramente la otra persona se lo dirá, y a continuación le preguntará a qué se dedica Ud.

Ahora pregunto yo: ¿Tiene Ud. elaborada una o varias definiciones cortas, descriptivas, atrayentes, sobre a qué se dedica Ud…? Veamos algunos ejemplos:

* “Vendo productos cosméticos”
* “Estoy en una empresa de purificadores de agua”
* “Soy empresaria/o”
* “Vendo franquicias personales”
* “Hago multinivel”

Las anteriores son respuestas ambiguas y con poco valor para despertar la curiosidad: ¿a Ud. le resultan atractivas?, ¿despertarían algún interés especial en Ud?. Ahora vamos a cambiar la óptica y trataremos de elaborar algunas definiciones que podrían despertar el interés del prospecto:

* “Estoy adherido a una empresa de calidad de vida y coordino equipos para preparar personas para un nuevo emprendimiento a nivel nacional e internacional”.
* “Estoy en la búsqueda de personas que deseen realizar un cambio, y mediante su desarrollo individual puedan obtener resultados personales y económicos”.
* “Busco personas que estén dispuestas a capacitarse para adherirse a un sistema de marketing que se encuentra en plena expansión”.
* “Estoy realizando una labor de evaluación de personas creativas, que se encuentren buscando un cambio sustancial en sus vidas”.
* “Estoy en la búsqueda de personas dispuestas a desarrollar una actividad diferente, creativa, rentable y con un gran futuro”.
* “Me encuentro en un negocio en plena expansión y necesitamos preparar mucha gente para ganar dinero, en esta etapa de fuerte crecimiento”.

¿No le “suenan” distintas estas definiciones?, ¿No le resultan más atractivas?. Personalmente creo que generarán algún interés en su interlocutor, quien querrá saber algo más. Es precisamente en ese momento en el que Ud. debe comenzar a preguntar. No caiga en la tentación de ponerse a hablar…y hablar…y hablar…!!! Pregunte…!!!

* ¿Qué actividad estás realizando actualmente?
* stás conforme con el trabajo que haces?
*¿Estás satisfecho con lo que ganas?
* ¿Qué familia tienes? ¿Qué obligaciones te generan?
* ¿Dispones de algunas horas improductivas?
* Tu trabajo ¿te permite tener un desarrollo personal?
* Si hicieras mejor tu trabajo…¿ganarías más?
* ¿Puedes capacitarte y poner tus propios objetivos para aumentar tus ingresos?
* ¿Qué cambios quisieras hacer en tu vida?
* ¿Tu puedes disponer los horarios en los cuales trabajar?
* ¿Puedes compartir tu tarea con familiares y amigos?
* ¿Quieres conocer otras opciones donde ganar dinero, crecer y tener un enorme futuro brindando oportunidades a otras personas?

Tanto las definiciones sobre qué hacemos, como las preguntas que formulemos, tienen una enorme cantidad de variantes. Las que incluimos son solo a título de ejemplo, dependerán de las circunstancias, del perfil de las diferentes personas, del grado de relación que se tenga con ellas, y hasta de la creatividad de cada uno. Hay que cuidarse de no apartarse de la corrección ni dejarse tentar y caer en la zona de “extremo entusiasmo” que podría culminar en la exageración o la demagogia. Evite ofrecer nada que luego no pueda cumplir.

Dedíquele el 99% de la conversación a su interlocutor y prosiga preguntando sobre él, su empleo, su trabajo, su profesión, su familia, sus hobbies, sus sueños postergados. ¡Déjelo hablar! ¡No lo interrumpa! ¡No le impida expresarse! Esa es la manera de orientar una conversación. Esa es la forma de recoger información. Y aplique sus preguntas en el momento apropiado. Si en alguna de sus preguntas Ud. obtiene respuestas que le dan la oportunidad de repreguntar. “¿Podría yo hacer algo para ayudarte a lograr lo que deseas…?”, ante una afirmativa ya tiene el camino allanado para ofrecerle una oportunidad, o presentarle el plan de negocios, o su producto o servicio, o quizá invitarlo a conocer su empresa, o mantener una próxima entrevista.

Advertencia necesaria: Lo anterior no es la FÓRMULA MÁGICA, sino que se trata tan solo de una propuesta que cada cual deberá evaluar a la luz de su realidad y la de su entorno, adecuar y ajustar a su personalidad y probablemente al perfil del prospecto a contactar. Pero lo que es conveniente recordar son estas dos cosas importantísimas en el momento de hacer contacto e intentar establecer un vínculo con sus prospectos:

1. Sepa quién es Ud. y a qué se dedica: definición sintética e impactante de su actividad
2. Tenga preparada una batería de preguntas y deje hablar al otro todo el tiempo.