En Los Negocios Es Imperioso Saber Escuchar. (por Tomás Berriolo)

Pocas cosas hay en la vida de un ser humano tan poderosas como el deseo de ser comprendido. En realidad, más que un deseo, que se nos comprenda es una necesidad. Y cuando se nos escucha, significa que nos están tomando en serio, que nuestros sentimientos e ideas son considerados, que lo que decimos interesa, en definitiva que se nos está comprendiendo.

Escuchar es tan básico y elemental, que la mayoría de las veces lo damos por sentado, pero…lamentablemente gran parte de nosotros nos creemos mejores oyentes de lo que en realidad somos. La esencia del buen escuchar es la empatía, tratar de ponerse en el lugar del que habla, esforzarse por interpretar los sentimientos del otro, poner en funcionamiento no solamente el oído sino también la mente…y el corazón.

Frecuentemente suelo sugerir, especialmente en mis seminarios sobre Comunicación, que se consulte literatura relacionada con este tema, porque en el mundo de los negocios es imprescindible ser buenos comunicadores. La reproducción de ideas, conceptos, sugerencias y datos operativos es una constante en el mercadeo, cualquiera fuese el sistema empleado. Sabido es que líderes – y me refiero a todos quienes posean a tan solo una sola persona a quien liderar - que no realizan bien la transmisión de novedades, estímulos y promociones, no logran los mejores resultados.

“El marketing relacional es una gran asociación de personas intercambiando ideas, conocimientos, recursos e información. Su objetivo primario es alentar la comunicación entre los individuos, quienes de esa manera se convierten en verdaderos vehículos transmisores y hacen circular la información de la forma más rápida, segura y de más alto contacto que cualquier otro proceso comunicativo entre los seres humanos”, escribió John Naisbitt en el primero de sus best-seller de la serie “Megatendencias”. Y dio en el clavo, diez años antes que se desatara esta verdadera cadena del network ingresando en todos los ámbitos de la mercadotecnia global.

Siendo que la comunicación es esencial para el crecimiento de las personas y los equipos, comprendamos la trascendencia del buen escuchar. ¿Cómo podríamos saber la realidad actual y los sueños de nuestros prospectos, si no los escuchamos?; ¿cómo podríamos enterarnos de los problemas y necesidades de los usuarios y clientes, si no prestamos atención a sus palabras?; ¿de qué manera podríamos ayudar al crecimiento de las personas integradas a nuestros equipos, si no escuchamos sus dudas, sueños y objetivos?

El buen escuchar – un acto que debe ser recíproco - hace que nos conozcamos más y mejor; fortalece nuestras relaciones, establece vínculos fuertes, consolida nuestra propia identidad. Cuando tenemos delante nuestro a un oyente receptivo, nos abrimos y somos capaces de aclarar nuestros pensamientos ¡y descubrir lo que de verdad sentimos! Al explicar nuestras experiencias a alguien que nos escucha, terminamos escuchándonos mejor a nosotros mismos. ¿Se comprende ahora la trascendencia que tiene el diálogo, donde uno se expresa y el otro escucha, y cuando el otro habla nosotros escuchamos activamente? Consideren que diálogo significa hablar y escucharse entre dos o más personas, alternativamente. Cuando solo uno habla y no le permite ni abrir la boca al otro, eso es un monólogo.

Hay un cuentito que alguna vez escuché o leí por allí y repito en mis seminarios sobre comunicación, que viene bien para graficar algunas situaciones, especialmente para aquellos que “adoran escucharse” importándoles poco lo que opine su interlocutor.

Cuenta la historia que había un señor muy arrogante - que se pasaba todo el tiempo hablando de sí mismo – que invitó a un amigo a tomar una copa y conversar. El amigo respondió a su invitación, pero comenzó aclarándole: “Mira Juan, no hagas como siempre que te la pasas hablando todo el tiempo sobre tu mismo, sin darme chance a que yo me exprese”. Juan, el arrogante hablador, reflexionó unos momentos y le concedió: “Tienes razón; no me había dado cuenta y gracias por decírmelo. Te propongo entonces que me hables un poco de tí…Dime, ¿qué opinión tienes de mí…!?!?!?!?"

Al hablar, lo que todos queremos es que al menos no nos interrumpan. Algunas veces la gente parece estar escuchando pero se traiciona mirando hacia otro lado o – lo que es peor – compiten con tu propio problema contándote una experiencia similar corregida y aumentada, u ofreciéndote un consejo de compromiso – que uno no solicitó -, respondiendo así a su propia ansiedad sin prestar la mínima atención a lo que estás tratando de explicarle. Y nosotros, a nuestra vez, a menudo hacemos lo propio con quienes desean que los escuchemos ¿O nó…?

Las formas de comunicación se han tecnificado y - en lo personal - también me siento desconsiderado cuando dejo un mensaje en el contestador telefónico o el beeper de alguien y nunca me responde; cuando envío un e-mail que jamás obtiene respuesta. Y claro, las excusas para estos casos suelen ser infinitas; pero yo no las creo. Un mensaje puede perderse, un contestador puede fallar, pero no todas las veces. Además, la tecnología informática me avisa si mi mensaje ha sido recibido o no. Se acabaron las excusas. Y estas son las nuevas formas de no escuchar al otro, de no tomar en serio lo que expresa, de hacerlo sentir mal tal vez sin querer. Y para completarla, si no hacemos el mínimo esfuerzo por escuchar activamente, por responder como corresponde, perderemos el respeto y la confiabilidad que son las máximas cualidades que se requieren en cualquier negocio.

Fíjense entonces la importancia que tienen estas sencillas reflexiones para quienes transitamos en el mundo globalizado del network marketing, con una inmensidad de prospectos, usuarios, distribuidores y equipos de personas calificadas y aun aquellas a quienes debemos entrenar. Escuchar, contestar, responder, no solo tiene el propósito de asimilar y brindar información sino también de respetar y considerar a la otra persona; de tomarla en serio. No importa el nivel que tenga dentro de nuestro sistema de valores. El saber escuchar refirma y valida nuestras propias afirmaciones: si sabemos escuchar, seguramente también se nos escuchará.

Por fin, escuchar a otros es un valor ético, es una condición que significa tener un trato justo y amable con nuestros semejantes; escuchar forma parte de nuestro compromiso moral para hacer mejor el negocio, sobre la base de respetarnos unos a otros.

Triunfar Sobre Nosotros Mismos. (por Tomás Berriolo)

Los chicos estaban impacientes en la línea de partida. Todos albergaban la ilusión de ganar la carrera. Los padres y familiares, al costado de la pista, los estimulaban para que hicieran un buen papel. En realidad, aunque los chicos no eran plenamente conscientes, había para cada uno de ellos un premio mayor que ganar la propia carrera, y era el de hacer que sus padres y familiares se sintiesen orgullosos de ellos.

Sonó el silbato y los chicos comenzaron a correr con todas sus fuerzas. El corazón de cada uno de ellos latía con rapidez; eran corazones llenos de ilusión, de energía y de confianza. Cada corazón intuía que podía ganar. Uno de los chicos que iba al frente del pelotón, tropezó, perdió pie y cayó. Algunos espectadores soltaron una carcajada. Un enorme sentimiento de vergüenza invadió al chico, de forma tal que deseaba ser tragado por la tierra. Pero en ese momento oyó con claridad una voz que le decía: “¡Arriba, levántate y sigue corriendo!”. Se puso de pie y de nuevo empezó a correr con todas sus fuerzas. Poco a poco alcanzó a algunos de los corredores que iban a la cola del pelotón, pero al llegar a una curva perdió el equilibrio y se estampó contra unos imprudentes que estaban al costado de la pista, y volvió a caer. Levantándose como pudo, se preguntó con lágrimas en los ojos: “¿Por qué no habré abandonado en la primer caída?”. Pero de nuevo escuchó la misma voz que le decía: “Sigue corriendo!”.

El pelotón ya se había escapado y casi no lo podía ver, pero a pesar de todo se esforzó al máximo para recuperar el tiempo perdido. Tan obsesionado estaba dando vueltas a sus propios pensamientos que no vio el charco que había en la pista, resbaló y cayó de nuevo. Desolado y sin voluntad para continuar, el chico se quedó sentado sollozando. “Estoy haciendo el mayor de los ridículos. Esto es espantoso, jamás en mi vida volveré a correr”. “Levántate y sigue corriendo”, dijo de nuevo aquella voz. A pesar de intuir que todo era inútil, el chico se levantó una vez más, sacando fuerzas vaya a saber de dónde, y echó a correr. Ya no sentía ni los raspones ni sus propias penas.

Para él, ahora, la carrera tenía un nuevo sentido; triunfar ya no dependía de ganar o no la carrera sino de mantener el compromiso; el compromiso de que ganara o perdiera, no abandonaría. Sus adversarios ya no eran los otros chicos, sino sus propias dudas, su propio compromiso de no quedarse en el camino. El vencedor llegó a la línea de meta, erguido y orgulloso, entre grandes aplausos Pero cuando el chico que había tenido varias caídas cruzó la línea de llegada, todo el mundo, puesto de pie, le brindó a él la mayor de las ovaciones por haber sido capaz, en las peores circunstancias, de terminar la carrera. Para los presentes, ese chico había sido el verdadero héroe, porque había participado en la carrera más difícil: la que se corre contra las propias dudas, la desesperación, la soledad y la vergüenza. ¡Y había triunfado por sobre ellas!

Realmente no se si esa carrera alguna vez se corrió, si el chico-héroe alguna vez existió, o si todo eso es nada más que fruto de mi imaginación. Lo que sí creo es que cualquier cosa que nos propongamos en la vida o en los negocios, tan solo un 20% depende de nuestro talento y capacidad y el restante 80% del corazón, de la pasión y del entusiasmo que le pongamos.

Cuando ante la dificultad mantenemos la confianza en nosotros mismos y nos apoyamos en ella, nuestro cerebro emocional es capaz de acelerar la velocidad de nuestro pensamiento, incrementar nuestra agudeza mental y nuestra energía. Las hormonas segregadas en esas circunstancias, no solo evitan que nos distraigamos de nuestra metas con datos irrelevantes para nuestro objetivo, sino que además nos ayudará a captar más detalles de eso que deseamos alcanzar o superar. El cerebro, al recibir más información de lo normal, experimenta un cambio en la percepción del tiempo y hace que todo transcurra como en cámara lenta. Este curioso fenómeno nos permite tomar mejores decisiones.

Todos tenemos esa vocecita interior que cuando nos habla, algunas veces nos recuerda lo que tendríamos que haber hecho y no hicimos, lo que tendríamos que haber obtenido y no obtuvimos, lo que tendríamos que haber sido y no fuimos. Es necesario focalizarnos en aquellos aspectos que a nosotros nos interesan, aunque para ello tengamos que aprender a disciplinar nuestra atención. Para aumentar la confianza en nosotros mismos, debemos comprender que la autoconfianza no es solo el resultado de tener éxito tras éxito en nuestras vidas, sino también la consecuencia de arriesgar, equivocarnos, reconocer y aceptar que somos vulnerables, alguna vez desilusionarnos…y a pesar de todo comprender que hemos triunfado.

¿Y cómo se comprende eso de sentirnos triunfadores ante esas circunstancias…?: Porque hemos tenido el coraje de salir de nuestra zona de confort, donde tal vez exista la fantasía de la más absoluta seguridad, pero desde luego sin posibilidad alguna de crecimiento. Porque al reducirse el abanico de cosas que ahora sabemos que no funcionan, estamos ante posibilidades nuevas e insospechadas, que solo se manifiestan cuando algunas puertas se nos cierran y al instante otras puertas se nos abren, mágicamente.

Habrá quienes se acobardan ante la primera dificultad, pero felizmente son mayoría aquellos que sacan partido de algo que no ha funcionado: la experiencia. Y reanudan la tarea con más entusiasmo, más energía, empecinados en lograr sus objetivos, conociendo ya por donde no hay que ir, cómo sortear los obstáculos. En otras palabras, trascender el significado superficial de algo que no ha funcionado, probar nuevos abordajes y descubrir nuevas posibilidades. En definitiva, creo que el problema no está en caerse, sino en levantarse con las manos vacías. Cuando nos levantamos con las manos repletas de nuevas experiencias, de aprendizaje y determinación, seguramente tendremos el coraje necesario para continuar y persistir hasta cristalizar nuestros sueños más preciados.

Bien dice un viejo proverbio que triunfar sobre los demás puede convertirnos en poderosos, pero triunfar sobre nosotros mismos, nos convertirá en todopoderosos.