Mucha gente ha intentado desarrollar en los sistemas de venta directa, lo hicieron con voluntad, fuerza, ilusiones y no lo lograron. Esta nota es un resumen que está dedicado a intentar que los errores que cometieron, tanto ellos como nosotros, no se repitan y es un tributo a todos aquellos que estuvieron en nuestro tema y no lograron coronar su gestión exitosamente.
Es un dato de la realidad, que una de las más importantes dificultades, en las empresas de venta directa, está vinculada con el abandono del sistema que terminan realizando, muchos de los distribuidores que ingresan.
Algunos de aquellos que en algún momento ingresaron con un gran ímpetu y entusiasmo, en otro momento, la mayoría de las veces de forma silenciosa, desaparecen. A veces, de forma gradual, lenta, agónica; otras, de un día para el otro; a veces, anunciando su retiro del sistema; la mayoría de los casos, sin que nadie lo sepa, desgraciadamente muchas veces sin que nadie lo note.
Estas desapariciones minan la moral del auspiciante, que se siente a menudo responsable del fracaso de su auspiciado, cosa que a veces es cierta, pero no siempre.
El esfuerzo aplicado a preparar, entrenar y conducir al recién incorporado suele ser arduo y duro, implica vocación, esfuerzo, entusiasmo, ilusiones y cuando en vez de florecer en resultados, se traduce en la salida de la persona del sistema, suele ser un golpe difícil de asimilar porque siempre quedan los vestigios de la duda. Nos preguntamos si habremos hecho todo lo debido, si la partida es responsabilidad del que se va o de nosotros, que no supimos retenerlo.
Muchas desapariciones ocurren luego de haber hecho perder enorme cantidad de horas de capacitación y entrenamiento al patrocinante, al grupo y por supuesto a la empresa, dando una pobre imagen ante los clientes finales, que de un día para otro, deben ser atendidos por un desconocido.
No siempre las expectativas iniciales coinciden con la realidad. A veces, por un exceso de estímulo del que invita, muchas otras, por un exceso de interés del invitado por resolver problemas que lo acosan.
Muchas veces quien invita en el afán de lograr el ingreso, no repara en que, tal como mencionamos más arriba, para que haya éxito en una gestión se necesitan dos elementos claves:
a) Una buena oportunidad
b) Una persona adecuada, que pueda utilizar la oportunidad
Muchos sistemas proponen muy buenas oportunidades para un gran número de personas, pero no para todas las personas. Ningún sistema lo hace.
Antes de invitar a alguien, esté seguro de que conoce el negocio, por Ud. que se evitará situaciones incómodas y por su invitado que deberá sentirse respaldado y entrenado por Ud.
El sistema requiere inversión (no mucha, pero sin inversión no se puede hacer el negocio); trabajo, si bien la tarea se puede realizar en distintos horarios, los buenos resultados se obtienen con una dedicación de tiempo importante. Requiere además, presencia, educación, capacidad de integración y vocación para capacitarse, entrenarse y comunicarse.
Si el aspirante no tiene claros estos parámetros en el momento del ingreso, porque quien lo auspicia no se los dijo (muchas veces por temor a estropear el ingreso), los tendrá claros sin ninguna duda, cuando comience en el sistema y esa sorpresa, por imprevista, suele ser uno de los motores de la desaparición de mucha gente, que se siente engañada.
Mucha gente en su desesperación por lograr salir de la situación en que se encuentran, inconscientemente escuchan lo que quieren escuchar y no lo que nosotros decimos, lo que trae peligrosas consecuencias en el momento de enfrentarse con la verdad. Por ello, deberemos ser muy precisos en nuestro discurso con el prospecto, asegurarnos que entendió cómo funciona el sistema, qué se necesita para lograr resultados.
Cuando decida invitar a alguien sea lo más claro posible. La venta directa, en muchos casos, brinda una oportunidad brillante, sin ninguna duda, Ud. no necesita engañar a nadie para que ingrese, basta que haga las cosas con la misma vocación, dedicación y empeño que Ud.
Las expectativas son un motor muy importante en la vida de un distribuidor en el sistema, pero deben ser manejadas con prudencia. No todos desarrollarán en el sistema, para hacerlo se necesita voluntad, esfuerzo, preparación, cierto carisma, no todos lo tienen o logran desarrollarlo.
Una de las peores cosas que le pueden pasar a alguien que ingresa al sistema, es generar una expectativa por encima de sus posibilidades reales, porque al chocar con los límites se sentirá frustrada, desmoralizada y querrá huir de la situación que provocó el dolor. Conduzca a su gente de a pasos, ayúdelos en cada etapa a comprender su momento actual, bríndele las herramientas para dar el próximo paso, esté cerca, la comunicación será vital para evitar los problemas. No hable de lograr cinco, antes de lograr cuatro.
Podría escribir un libro sobre los motivos por los que alguien no tiene éxito, pero en esencia redundaría sobre los siguientes tópicos:
a) No era la persona adecuada para el sistema por su personalidad, sus características o su capacidad de integración en un trabajo nuevo y diferente.
b) Su disposición de medios y de tiempo no eran los suficientes.
c) No tuvo la capacitación y el entrenamiento necesarios para lograr sortear las dificultades iniciales
d) No logró sobreponerse adecuadamente a los avatares de la gestión
No todas las personas logran desarrollar la gestión adecuadamente, podemos ayudarlos, animarlos y motivarlos por la vía de la comunicación en la red, de las reuniones, los eventos etc. Pero debemos aceptar que ciertas personas, por razones de personalidad, jamás logran perforar la barrera invisible que los separa de sus futuros clientes o invitados. En esos casos, de la misma forma que en aquellos que no disponen de recursos o tiempo (otro trabajo, niños pequeños etc.), lo que el auspiciante o el sistema pueden hacer, es bastante poco.
Es imprescindible conocer el negocio, si éste le es propuesto a alguien. Conocer el negocio es conocer sus ventajas diferenciales, qué es lo que nos diferencia de todas las demás proposiciones.
Nadie aprende a bailar con un manual, se aprende con música y con otra persona. Por ello, el entrenamiento es básico, al punto de decir que sin entrenamiento adecuado las posibilidades de su distribuidor son nulas. El entrenamiento es parte de la tarea del auspiciante. Si Ud. no se ocupa de entrenar a su distribuidor, el fracaso de él es su responsabilidad sin ninguna duda. No busque más, resuelva este punto.
Conducir un grupo importante en una empresa como de venta directa, implica un compromiso y un esfuerzo muy importantes, demanda una atención constante a todos los detalles que conforman el mosaico del negocio. El hacerlo bien demanda una dedicación considerable. No hay tiempo para otra cosa más allá de la familia.
El trabajo exitoso en el sistema depara grandes satisfacciones, pero sin duda, implica sacrificio, responsabilidad y dedicación. Mucha gente fracasa porque no dedica a la expectativa creada, la necesaria cantidad de tiempo y esfuerzo.
Imaginemos alguien que recién ingresa. Viene de un universo completamente diferente al nuestro, debe invertir dinero, trabajar en forma individual, muchas veces por primera vez alejados de la casa o de la relación de dependencia, con una terminología diferente, haciendo cosas que no domina del todo. Es probable que a menudo al volver a su casa, o al estar viajando hacia un cliente, se pregunte, ¿qué hice?
Más allá de las consultas que hagamos cuando podamos hacerlas, más allá de las opiniones de los demás, más allá de todo, las decisiones se concretan por medio de un diálogo de nosotros con nosotros mismos y muchas veces nos produce una profunda sensación de soledad, de angustia, de incertidumbre que en algunos casos demora o frustra nuestra toma de decisiones o nuestro movimiento. De ahí la importancia sobresaliente de encontrar las formas de minimizar los efectos de esta sensación, que por otra parte es universal. El camino más adecuado, gira alrededor de una fluida comunicación.
El conductor deberá considerar a su grupo, como si fuera una orquesta, donde cada uno de los integrantes será un instrumento, con sus características especiales y únicas, algunos parecidos (el grupo de los violines, el grupo de los bronces, etc.), otros muy diferentes (el triángulo, el piano), cada instrumento tendrá su tiempo, su rol y su importancia, el trabajo del conductor consiste en combinar todos esos sonidos, que individualmente tienen mucho de ruido, en el todo mágico y viviente de la música, tal como lo hace un director de orquesta. No es simple, no, pero es fascinante.
Debemos hablar con cada uno de los miembros del grupo en forma directa y en forma delegada, para que cada uno pueda sentirse integrado y parte de esta orquesta, que merced a nuestro esfuerzo diario, cuidado y orientación se parecerá cada vez más a una orquesta verdadera y menos a una murga de barrio.
Estableceremos en el grupo un conjunto de reglas propias además de las reglas del sistema, la gente debe ser lo más libre posible, siendo respetada como persona, como socio y como cliente. Pero la base del respeto que requerimos, es el respeto que tenemos por los demás, cuide la atmósfera de su grupo, separe los elementos peligrosos o conflictivos, legisle para la mayoría. Sea recto pero justo.
Hemos hablado de la importancia de conocer los motivos que pueden llevar a un distribuidor a separarse del sistema. Cuando algún distribuidor se retire del sistema, hable con él, no trate de variar su decisión, pero interiorícese de los motivos que provocaron su salida. Esto le permitirá prever problemas similares.
Sin comunicación con la red, la soledad hará estragos en sus distribuidores. Por ello, fije su estrategia de comunicación, defina formas, horarios, circuitos de emergencia y respételos. Aprenda a delegar y controle el sistema de comunicación. Respete a su gente, no la haga perder el tiempo. Sepa cómo y cuándo reunirlos, que todos sientan que desean estar más con Ud., no a la inversa. Hable de los problemas que afectan a la gente y trate de encontrar salidas imaginativas, si los problemas se hablan, pierden en la mayoría de los casos su carga de violencia.
No siempre podrá resolver los problemas que derivan en la salida de un distribuidor del sistema, pero sí siempre que alguien salga, esté absolutamente seguro de que Ud. hizo todo lo posible para que esa persona tuviera éxito en el sistema, que esto le quede claro a Ud. y a la persona que se retira.
Eduardo J. Rodríguez Costantino
Consultor independiente
loboerc@arnet.com.ar
Es un dato de la realidad, que una de las más importantes dificultades, en las empresas de venta directa, está vinculada con el abandono del sistema que terminan realizando, muchos de los distribuidores que ingresan.
Algunos de aquellos que en algún momento ingresaron con un gran ímpetu y entusiasmo, en otro momento, la mayoría de las veces de forma silenciosa, desaparecen. A veces, de forma gradual, lenta, agónica; otras, de un día para el otro; a veces, anunciando su retiro del sistema; la mayoría de los casos, sin que nadie lo sepa, desgraciadamente muchas veces sin que nadie lo note.
Estas desapariciones minan la moral del auspiciante, que se siente a menudo responsable del fracaso de su auspiciado, cosa que a veces es cierta, pero no siempre.
El esfuerzo aplicado a preparar, entrenar y conducir al recién incorporado suele ser arduo y duro, implica vocación, esfuerzo, entusiasmo, ilusiones y cuando en vez de florecer en resultados, se traduce en la salida de la persona del sistema, suele ser un golpe difícil de asimilar porque siempre quedan los vestigios de la duda. Nos preguntamos si habremos hecho todo lo debido, si la partida es responsabilidad del que se va o de nosotros, que no supimos retenerlo.
Muchas desapariciones ocurren luego de haber hecho perder enorme cantidad de horas de capacitación y entrenamiento al patrocinante, al grupo y por supuesto a la empresa, dando una pobre imagen ante los clientes finales, que de un día para otro, deben ser atendidos por un desconocido.
No siempre las expectativas iniciales coinciden con la realidad. A veces, por un exceso de estímulo del que invita, muchas otras, por un exceso de interés del invitado por resolver problemas que lo acosan.
Muchas veces quien invita en el afán de lograr el ingreso, no repara en que, tal como mencionamos más arriba, para que haya éxito en una gestión se necesitan dos elementos claves:
a) Una buena oportunidad
b) Una persona adecuada, que pueda utilizar la oportunidad
Muchos sistemas proponen muy buenas oportunidades para un gran número de personas, pero no para todas las personas. Ningún sistema lo hace.
Antes de invitar a alguien, esté seguro de que conoce el negocio, por Ud. que se evitará situaciones incómodas y por su invitado que deberá sentirse respaldado y entrenado por Ud.
El sistema requiere inversión (no mucha, pero sin inversión no se puede hacer el negocio); trabajo, si bien la tarea se puede realizar en distintos horarios, los buenos resultados se obtienen con una dedicación de tiempo importante. Requiere además, presencia, educación, capacidad de integración y vocación para capacitarse, entrenarse y comunicarse.
Si el aspirante no tiene claros estos parámetros en el momento del ingreso, porque quien lo auspicia no se los dijo (muchas veces por temor a estropear el ingreso), los tendrá claros sin ninguna duda, cuando comience en el sistema y esa sorpresa, por imprevista, suele ser uno de los motores de la desaparición de mucha gente, que se siente engañada.
Mucha gente en su desesperación por lograr salir de la situación en que se encuentran, inconscientemente escuchan lo que quieren escuchar y no lo que nosotros decimos, lo que trae peligrosas consecuencias en el momento de enfrentarse con la verdad. Por ello, deberemos ser muy precisos en nuestro discurso con el prospecto, asegurarnos que entendió cómo funciona el sistema, qué se necesita para lograr resultados.
Cuando decida invitar a alguien sea lo más claro posible. La venta directa, en muchos casos, brinda una oportunidad brillante, sin ninguna duda, Ud. no necesita engañar a nadie para que ingrese, basta que haga las cosas con la misma vocación, dedicación y empeño que Ud.
Las expectativas son un motor muy importante en la vida de un distribuidor en el sistema, pero deben ser manejadas con prudencia. No todos desarrollarán en el sistema, para hacerlo se necesita voluntad, esfuerzo, preparación, cierto carisma, no todos lo tienen o logran desarrollarlo.
Una de las peores cosas que le pueden pasar a alguien que ingresa al sistema, es generar una expectativa por encima de sus posibilidades reales, porque al chocar con los límites se sentirá frustrada, desmoralizada y querrá huir de la situación que provocó el dolor. Conduzca a su gente de a pasos, ayúdelos en cada etapa a comprender su momento actual, bríndele las herramientas para dar el próximo paso, esté cerca, la comunicación será vital para evitar los problemas. No hable de lograr cinco, antes de lograr cuatro.
Podría escribir un libro sobre los motivos por los que alguien no tiene éxito, pero en esencia redundaría sobre los siguientes tópicos:
a) No era la persona adecuada para el sistema por su personalidad, sus características o su capacidad de integración en un trabajo nuevo y diferente.
b) Su disposición de medios y de tiempo no eran los suficientes.
c) No tuvo la capacitación y el entrenamiento necesarios para lograr sortear las dificultades iniciales
d) No logró sobreponerse adecuadamente a los avatares de la gestión
No todas las personas logran desarrollar la gestión adecuadamente, podemos ayudarlos, animarlos y motivarlos por la vía de la comunicación en la red, de las reuniones, los eventos etc. Pero debemos aceptar que ciertas personas, por razones de personalidad, jamás logran perforar la barrera invisible que los separa de sus futuros clientes o invitados. En esos casos, de la misma forma que en aquellos que no disponen de recursos o tiempo (otro trabajo, niños pequeños etc.), lo que el auspiciante o el sistema pueden hacer, es bastante poco.
Es imprescindible conocer el negocio, si éste le es propuesto a alguien. Conocer el negocio es conocer sus ventajas diferenciales, qué es lo que nos diferencia de todas las demás proposiciones.
Nadie aprende a bailar con un manual, se aprende con música y con otra persona. Por ello, el entrenamiento es básico, al punto de decir que sin entrenamiento adecuado las posibilidades de su distribuidor son nulas. El entrenamiento es parte de la tarea del auspiciante. Si Ud. no se ocupa de entrenar a su distribuidor, el fracaso de él es su responsabilidad sin ninguna duda. No busque más, resuelva este punto.
Conducir un grupo importante en una empresa como de venta directa, implica un compromiso y un esfuerzo muy importantes, demanda una atención constante a todos los detalles que conforman el mosaico del negocio. El hacerlo bien demanda una dedicación considerable. No hay tiempo para otra cosa más allá de la familia.
El trabajo exitoso en el sistema depara grandes satisfacciones, pero sin duda, implica sacrificio, responsabilidad y dedicación. Mucha gente fracasa porque no dedica a la expectativa creada, la necesaria cantidad de tiempo y esfuerzo.
Imaginemos alguien que recién ingresa. Viene de un universo completamente diferente al nuestro, debe invertir dinero, trabajar en forma individual, muchas veces por primera vez alejados de la casa o de la relación de dependencia, con una terminología diferente, haciendo cosas que no domina del todo. Es probable que a menudo al volver a su casa, o al estar viajando hacia un cliente, se pregunte, ¿qué hice?
Más allá de las consultas que hagamos cuando podamos hacerlas, más allá de las opiniones de los demás, más allá de todo, las decisiones se concretan por medio de un diálogo de nosotros con nosotros mismos y muchas veces nos produce una profunda sensación de soledad, de angustia, de incertidumbre que en algunos casos demora o frustra nuestra toma de decisiones o nuestro movimiento. De ahí la importancia sobresaliente de encontrar las formas de minimizar los efectos de esta sensación, que por otra parte es universal. El camino más adecuado, gira alrededor de una fluida comunicación.
El conductor deberá considerar a su grupo, como si fuera una orquesta, donde cada uno de los integrantes será un instrumento, con sus características especiales y únicas, algunos parecidos (el grupo de los violines, el grupo de los bronces, etc.), otros muy diferentes (el triángulo, el piano), cada instrumento tendrá su tiempo, su rol y su importancia, el trabajo del conductor consiste en combinar todos esos sonidos, que individualmente tienen mucho de ruido, en el todo mágico y viviente de la música, tal como lo hace un director de orquesta. No es simple, no, pero es fascinante.
Debemos hablar con cada uno de los miembros del grupo en forma directa y en forma delegada, para que cada uno pueda sentirse integrado y parte de esta orquesta, que merced a nuestro esfuerzo diario, cuidado y orientación se parecerá cada vez más a una orquesta verdadera y menos a una murga de barrio.
Estableceremos en el grupo un conjunto de reglas propias además de las reglas del sistema, la gente debe ser lo más libre posible, siendo respetada como persona, como socio y como cliente. Pero la base del respeto que requerimos, es el respeto que tenemos por los demás, cuide la atmósfera de su grupo, separe los elementos peligrosos o conflictivos, legisle para la mayoría. Sea recto pero justo.
Hemos hablado de la importancia de conocer los motivos que pueden llevar a un distribuidor a separarse del sistema. Cuando algún distribuidor se retire del sistema, hable con él, no trate de variar su decisión, pero interiorícese de los motivos que provocaron su salida. Esto le permitirá prever problemas similares.
Sin comunicación con la red, la soledad hará estragos en sus distribuidores. Por ello, fije su estrategia de comunicación, defina formas, horarios, circuitos de emergencia y respételos. Aprenda a delegar y controle el sistema de comunicación. Respete a su gente, no la haga perder el tiempo. Sepa cómo y cuándo reunirlos, que todos sientan que desean estar más con Ud., no a la inversa. Hable de los problemas que afectan a la gente y trate de encontrar salidas imaginativas, si los problemas se hablan, pierden en la mayoría de los casos su carga de violencia.
No siempre podrá resolver los problemas que derivan en la salida de un distribuidor del sistema, pero sí siempre que alguien salga, esté absolutamente seguro de que Ud. hizo todo lo posible para que esa persona tuviera éxito en el sistema, que esto le quede claro a Ud. y a la persona que se retira.
Eduardo J. Rodríguez Costantino
Consultor independiente
loboerc@arnet.com.ar
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